顧客の課題を深く理解したコンサル提案が求められた
営業部の体制変化について、当時はどんな状況だったのでしょうか？
島田さん（営業部長）:
その時期、顧客層がアーリーアダプターからより幅広い層へとシフトしていました。初期の顧客は課題が非常に明確でしたが、市場が成長するにつれて、具体的な課題をまだ見つけられていない顧客からの問い合わせも増え、より具体的で包括的なソリューション提案が必要になってきました。
山本さん（営業マネージャー）:
その時はメンバーとしても市場の変化を感じていました。顧客の業務が非常に複雑で、「マニュアル作成・共有による業務改善に興味があるけれど、何をマニュアル化したらいいかわからない」というお客様が多くなってきたんですね。そこで、まずは業務の全体像を体系化して可視化するところからサポートさせていただくようになり、コンサルティング案件として受注するケースが増えました。この新しいアプローチは顧客にとって非常に価値があるもので、良い反応をいただいています。
なぜBalusを導入することになったのでしょうか？
島田さん:
すでにBalusを利用していた元同僚からの紹介がきっかけで導入を検討しました。市場の変化に合わせてホールプロダクト営業が必要だという話をしていたところ、それならということで紹介してもらいました。レヴィさんにはまずプルーフ・オブ・コンセプト（PoC）を実施してもらい、その成功を受けて社内での導入が決定しました。PoCの段階で、営業部だけでなく隣の部署も巻き込んで実施した結果、営業やカスタマーサポート部門だけでなく、マーケティング部門にも利用が広がりました。
口頭やドキュメントでのバラバラなやりとりが、「構造化された情報」へ変化
具体的にどんな用途でBalusを使っていますか？
島田さん:
初回商談前の事前準備や、その後の顧客提案を考える際のツールとして利用しています。営業メンバーはBalusを使って情報や思考を整理しながら、上司やチームメンバーからフィードバックをもらい提案内容を深めていきます。「お客さんの課題ってこうだよね、だったらこういう提案が必要だよね。」という会話をBalusで整理しながらディスカッションして進めるイメージです。
Balus導入前はどのようにコミュニケーションしていたのでしょうか？
山本さん:
それは本当にバラバラでしたね。口頭やドキュメント、スライドなどで情報をまとめていたものをBalusに移行しました。以前はホームページの情報などを単純にドキュメントに転記してまとめていましたが、Balusを使うことで情報を構造化し、戦略的な仮説を立てることが可能になりました。
「次回提案をお持ちするので、2回目会ってください」と言える自信がついた
導入後の変化について教えてください
島田さん:
いろいろ良い変化がありましたが、大きくは次の3つでしょうか。まず、2回目商談化率の向上、コンサル部門への案件トス数の向上、そして営業メンバーの意識の変化です。
顧客に対する提案プロセスにはどのような変化がありましたか？
島田さん:
Balusの導入によって、提案準備が大きく変わりました。例えば、ある顧客の初回商談で得た情報をBalusで整理し、それを基に具体的な提案を準備して2回目の商談で提示できるようになりました。これが顧客からの反応も良く、商談化率の向上に直結しています。具体的にはBalusの導入前後で、2回目の商談化率が130％に伸びています。
山本さん:
Balusを使って顧客の課題を整理し、仮説を立てられるようになった結果、「次回提案をお持ちするので、2回目会ってください」と自信をもって言えるようになりました。顧客の状況がクリアになり、次のステップが具体的に見えてくるようになりました。
最初は提案の型がない状態でも、Balusを使って顧客の状況をランダムに書いて並べていくと、ここがよくわからないというポイントが見えてきます。これが練習になり、次回の初回面談では、このポイントをちゃんと明確にしようと意識するようになり、ヒアリング力が高まりました。
営業提案のとき、Balusがあればある程度の形にできるという安心感があります。その場ではまだイメージができていなくても、後でBalusで整理すればなんとか形になるという感じで、手がかりがいっぱいあるように思えます。
顧客の課題が明確になり、コンサル部門への案件のトス数が3倍に
島田さん:
実はBalusの導入後、コンサル部門への案件トス数が3倍に跳ね上がりました。これは、Balusを使った構造化と情報の明確化が、コンサルティングサービスへのニーズを顕在化させたからです。顧客の状態や課題点が明確になり、解像度が上がったことで、マニュアル作成のツール（Teachme Biz）だけでは解決できない問題もあると改めて分かりました。そこで「コンサルが必要だね」とか「こういうサービスが必要だね」となり、コンサル部門への案件トス数が一気に増えました。
営業チームやメンバーの成長について変化はありましたか？
島田さん:
Balusを導入した結果、営業メンバーの顧客の捉え方がツールありきではなく、課題ありきで考えられるようになりました。より真意に近づこうとする、その裏にあるものは何だろうと考える意識の変化が起こり、仮説構築力が高まりました。チーム内のコミュニケーションが活発になり、問題解決に向けてのアイディアが増えました。これはメンバーの成長にも大きく寄与しており、自信を持って顧客に提案できるようになっています。
シンプルな操作性だから、仮説構築のための思考とディスカッションに集中できる
はじめて Balusを使った感想はどうでしたか？
山本さん:
Balusの操作は簡単でわかりやすいです。操作性のシンプルさが最初のハードルを低くしてくれたので、使い始めるのが非常に楽でした。Balusを使うことで、情報のつながりが見えるようになり、「これとこれは繋がっているよね」とか「ここを解決したらあっちも解決するんじゃないか」といった洞察が得られるようになりました。以前はメモを取っても出てこなかったような関連性が、Balusを使うと自然に見えてくる感覚があります。
島田さん:
これまでは表面的にしか見えていなかったものが、立体的に中身が見えるようになった感覚があります。仮説構築ができるようになり、情報の裏側が見えるようになりました。上からしか見えていなかった部分を斜めから見て、背景や背後にあるものを探ることがBalusを通じて可能になりました。
山本さん:
僕はほとんど何でもBalusを使って情報を整理したりディスカッションしたりしています。「それってBalusである必要があるの？」というツッコミも受けましたが、使いやすさゆえに何でもBalusでやってしまうところがあります。どんなテーマや内容でも使える汎用性もBalusの良いところだと思います。
営業メンバーの仮説構築力が強化され、顧客に関わるすべての部署で役立った
導入の際に、他のツールと比較検討をしましたか？
島田さん:
比較検討したほうがよいのではという話も出ましたが、レヴィのコンサルティング力（構造化するスキル）に期待していたので、結局他のツールは検討しませんでした。執行部からはドキュメントでも構造化や整理はできるのではという声もありましたが、それはツールがなくても感覚で仮説構築ができる人の話です。利用したいのは、頭の中だけでは構造化するのが難しいメンバーなので、人材育成の観点で考えればツールの導入は絶対必要なんです。
Balusを営業部で導入した後、他の部署でも活用が広がっていったと伺いました。
島田さん:
Balusを導入した当初から、営業やコンサルティングの最前線で活用され、マーケティング部など関連する部署にも広がっていきました。その理由は、Balusを顧客対応の改善に活用したからだと思います。顧客軸での会話が必要な複数の部署で利用する必要があり、幅広い部署で活用が進んでいます。
山本さん:
Balusの活用はあっという間に広がりましたね。PoCの段階で既に複数の部署のメンバーをいれて研修をしたのもよかったと思います。PoCで効果を目の当たりにしたメンバーからの口コミもあって、営業部だけでなく隣接する部署にもすぐに広まりました。
今後の展望と、Balusの導入を検討する方へのアドバイス
今後さらにBalusをどのように活用していきたいですか？
島田さん:
部門間でのさらなる活用を検討しています。すでに営業部でのメンバーマネジメントのコミュニケーションには十分活用できていますが、今後は営業とCSの間でも同じように議論できると良いと思います。部門を超えて、顧客ごとの会話をBalus上でさらに深めていきたいです。顧客との関係性は営業部だけで完結するものではなく、マーケティングのリード創出から始まり、CSのフォローへとずっと続いていくものなので。
山本さん:
人材育成のための社内向けツールとしても活用できればと思います。現在はBalusで顧客の状態や課題を描いていますが、スタディスト自身の状況を分析し、改善点を見つけるためにも使えるのではないかと考えています。
今後Balusの利用を検討している方へのアドバイスをいただけますか？
島田さん:
Balusに限らず、どのツールも便利になるまでには努力が必要です。重要なのは、ツールが業務基盤として日常的に使われるようになるかです。成功するためには、導入担当者やキーマンが推進力を持って支えることが大切です。
山本さん:
レヴィさんでの研修でも「エモいワークショップ」というのをやったんですが、新しいツールを使い始めるときは、メンバー各々の興味や好きなことをテーマにすると良いきっかけになると思います。これが参加を促し、使い続ける動機になります。固い業務に関わらず、日常的なことやプライベートも含めて何にでもBalusを使うことで使いやすさが増し、自然と活用範囲も広がると思います。
